Ultimamente si parla molto della necessità per le aziende italiane di espandere l’attività in nuovi mercati, internazionalizzando il business per sfruttare nuove opportunità legate alla vendita di prodotti e servizi anche all’estero o in altri settori. Si tratta di una scelta che offre numerosi vantaggi, ma comporta anche una serie di sfide e criticità che bisogna valutare con la massima attenzione.
Se espandersi all’estero in altri mercati nazionali permette di far crescere il giro d’affari, allo stesso tempo è una decisione che va presa con cautela, preparandosi al meglio e seguendo alcuni passaggi fondamentali per evitare di commettere errori. Vediamo cosa considerare prima di affrontare un processo di espansione di mercato del business.
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Che cosa si intende esattamente con espansione del business in altri mercati
Prima di tutto è essenziale capire esattamente cosa significa espandere il business in altri mercati oltre a quello di riferimento. Questa azione, infatti, può comportare diverse dinamiche. Quella principale è legata all’espansione all’estero, ovvero alla vendita dei propri prodotti o servizi al di fuori dei confini nazionali.
Un altro approccio, invece, è scegliere di espandersi in altri settori, ad esempio iniziando a vendere non solo ai consumatori ma anche ad altre aziende, oppure proponendo dei nuovi prodotti a un target diverso di clienti. Questa strategia può essere portata avanti diversificando meglio il business, oppure acquisendo un’altra società già attiva in un altro mercato.
Si tratta di strategie diverse da valutare in base al tipo di business, alle esigenze specifiche di ogni azienda e ai risultati che si vogliono raggiungere. Tuttavia, in entrambi i casi è necessario adottare un approccio comune, pianificando con attenzione l’espansione del business all’estero o in un altro settore per essere sicuri di prendere la decisione giusta.
Come pianificare l’espansione dell’attività in un nuovo mercato
Le aziende che desiderano espandere la propria attività devono prepararsi in modo adeguato a questa sfida. Innanzitutto è necessario conoscere il nuovo mercato, analizzando in maniera accurata l’ambito di espansione prima di iniziare qualsiasi operazione in tal senso.
In particolare, è fondamentale effettuare delle ricerche di mercato approfondite per acquisire alcune informazioni essenziali, tra cui:
- l’andamento del mercato di riferimento in cui ci si vuole espandere, ad esempio se si tratta di un mercato che segue dei movimenti ciclici e se in quel momento si trova in una fase crescente o calante;
- chi sono i potenziali clienti a cui rivolgersi all’interno del nuovo mercato, analizzandone le esigenze e le abitudini di acquisto consolidate per capire quali azioni sarà necessario intraprendere per convincerli a cambiare fornitore;
- le strategie e il posizionamento delle concorrenza con cui sarà necessario relazionarsi all’interno dello stesso mercato, ad esempio valutando se la competizione sarà con multinazionali o piccole aziende, oppure quali strategie di marketing utilizzano i competitor per acquisire clienti e vendere i loro prodotti e servizi;
- quali sono i costi da sostenere per entrare nel nuovo mercato, con stime attendibili degli investimenti necessari per promuovere la propria azienda ed eventualmente aprire una sede all’estero per operare nel mercato scelto;
- identificare le barriere d’ingresso, per essere consapevoli delle difficoltà da affrontare e pianificare delle strategie efficaci per risolverle, ad esempio la presenza di monopoli, di normative più stringenti o di un numero elevato di concorrenti.
Ottenere dati certi su questi aspetti permette di elaborare un piano di business dettagliato e completo, per essere in grado di realizzare una valutazione ottimale del progetto di espansione e capire se si possiedono le risorse e le capacità necessarie per affrontare questa sfida. Non è detto, infatti, che il progetto iniziale sia quello giusto, ma potrebbe essere necessario cambiare strategia e pianificare un nuovo piano di espansione del business dopo aver valutato negativamente la prima opzione. Questo approccio riduce i rischi per l’attività, aiutando ad evitare errori che potrebbero compromettere il business e causare un danno irreparabile.
Come prepararsi all’espansione dell’attività in un altro mercato
Una volta individuata l’opportunità giusta per espandere l’attività in un altro mercato è necessario prepararsi a questa operazione. Un requisito fondamentale è la presenza di strumenti adeguati per gestire l’espansione del business, assicurandosi che l’organizzazione aziendale sia in grado di supportare questa sfida.
Ad esempio, le aziende che scelgono di iniziare a operare nel commercio internazionale devono adeguarsi alle normative di riferimento per la fatturazione estera, per essere a norma con gli obblighi di legge sulle operazioni commerciali con soggetti non residenti in Italia. In questo caso la fatturazione elettronica ha semplificato i processi, ma richiede comunque la massima attenzione agli adempimenti tecnici e normativi.
Bisogna inoltre avere le competenze necessarie per l’espansione del business sul nuovo mercato, investendo nella formazione del personale interno oppure assumendo dei professionisti in possesso delle competenze ricercate. Ad ogni modo, qualsiasi processo di espansione dovrebbe essere sostenuto da un’adeguata formazione, per assicurarsi che tutti i membri dell’organizzazione possano inserirsi in modo ottimale nel nuovo contesto aziendale. Allo stesso modo, è opportuno valutare la necessità di modificare la struttura aziendale, in quanto un progetto di espansione potrebbe richiedere un’organizzazione diversa più adatta al nuovo contesto del business. Queste decisioni sono estremamente complesse, per questo è preferibile rivolgersi a dei professionisti esperti in grado di offrire tutto il supporto necessario per prepararsi al meglio all’espansione dell’attività.
Alcune strategie efficaci per espandere il business in altri mercati
Quando è stato individuato il nuovo mercato e l’organizzazione è stata preparata per affrontare questa sfida, compreso lo stanziamento dei fondi per avere risorse sufficienti per gestire l’intera operazione, non rimane che definire la strategia migliore per l’espansione di mercato. Questo processo può avvenire in diversi modi, a seconda del budget disponibile e della rapidità con cui si desidera inserirsi nel nuovo mercato.
Un approccio veloce consiste nell’acquisire un’attività già esistente, in questo modo è possibile entrare subito nel mercato, scegliendo se farlo con il proprio brand o mantenendo quello dell’azienda acquisita. Questa strategia richiede degli investimenti elevati, ma consente di minimizzare le tempistiche e riduce i rischi, in quanto si opera con un’attività già presente sul mercato con risultati misurabili.
In alternativa è possibile collaborare con realtà già inserite nel nuovo mercato, ad esempio reti di vendita o distributori già operativi, un approccio che richiede meno capitale ma comporta anche una minore capacità di controllo. Nelle collaborazioni, inoltre, ogni soggetto deve portare qualcosa, ad esempio in termini di know-how, prodotti o capitali, affinché la partnership possa essere sana e garantire dei risultati duraturi. Un altro modo per espandere l’attività in altri mercati è cominciare un business da zero, senza acquisire altre aziende o stringere collaborazioni con operatori già presenti sul mercato. Questa strategia è più lunga, rischiosa e complessa, ma può produrre maggiori benefici nel lungo periodo qualora il progetto dovesse funzionare, purché si disponga delle risorse necessarie per far decollare la nuova attività.
I rischi e le opportunità dell’espansione aziendale
Prima di provare ad espandere il business in altri mercati, all’estero o in nuovi settori, è importante valutare con attenzione i rischi e le opportunità di questa scelta. La criticità principale è la sostenibilità economica della nuova attività, infatti i progetti di espansione possono richiedere ingenti risorse che alla lunga possono mettere in crisi l’azienda, soprattutto se durante il processo il business principale subisce delle contrazioni.
Un altro problema da considerare è legato alla velocità dell’espansione, poiché se l’operazione avviene troppo in fretta il rischio è che le risorse non siano sufficienti o il carico di lavoro diventi insostenibile per i dipendenti aziendali. Bisogna anche affrontare nuove assunzioni che saranno determinanti per il successo dell’iniziativa, ma che rappresentano sempre una sfida per qualsiasi azienda, oltre a dover cambiare l’organizzazione aziendale spostando alcuni membri e promuovendone altri.
Per quanto riguarda invece le opportunità sono diverse. Una di queste è la possibilità di far crescere il business dopo la saturazione del mercato di riferimento per aumentare le vendite e il fatturato, rendendo l’azienda più solida e resiliente. Inoltre, è possibile diversificare il business per tutelarsi da eventuali crisi del proprio settore, ma anche acquisire una maggiore autorevolezza e importanza agli occhi degli investitori e avere le capacità e le risorse da investire in attività chiave come ricerca, sviluppo e innovazione. L’espansione dell’attività in nuovi mercati è un processo che può offrire importanti opportunità per il business, ma richiede un’attenta valutazione e un’adeguata preparazione, per essere sicuri di prendere la decisione giusta e pianificare una strategia sostenibile con buone possibilità di successo.
Domande Frequenti
Come espandere un’attività?
Per espandere un’attività bisogna individuare i mercati giusti, pianificare una strategia efficace e assicurarsi che l’organizzazione aziendale abbia le risorse e la struttura necessarie per affrontare questo processo.
Come aumentare le quote di mercato?
Per aumentare le quote di mercato è possibile abbassare i prezzi, innovare, trovare nuovi pubblici, acquisire altre aziende o stringere collaborazioni e partnership strategiche con altri player di mercato.
Cosa vuole dire mercato di espansione?
Con mercato di espansione ci si riferisce a una strategia di crescita necessaria quando il mercato di riferimento è saturo, ossia quando un’azienda ha raggiunto la crescita massima e ha bisogno di un nuovo mercato per trovare nuovi clienti e continuare ad espandersi.
Come incrementare la propria attività?
Per incrementare la propria attività è possibile spostarsi in nuovi mercati dove vendere i propri prodotti o servizi, oppure espandere il business tramite operazioni di acquisizione di nuove aziende o collaborando con altre società già inserite nel mercato di riferimento.
