Credito commerciale: guida completa a definizione e utilizzo

In condizioni ideali le aziende e i professionisti vendono i loro prodotti e servizi e ricevono il pagamento da parte dei clienti. In molte situazioni, però, il venditore non riceve subito la somma al momento della consegna della merce o dell’erogazione del servizio, ma concede la possibilità all’acquirente di posticipare il pagamento: questo meccanismo genera un credito commerciale.  

Si tratta di uno strumento largamente utilizzato in ambito B2B, ossia nei rapporti commerciali tra aziende e altre imprese o enti pubblici. Bisogna però prestare molta attenzione alla corretta gestione dei crediti commerciali, da entrambe le parti, per sfruttare le opportunità legate a questo sistema senza compromettere la sostenibilità finanziaria del business.  

Come funzionano i crediti commerciali tra aziende 

I crediti commerciali sono di fatto una dilazione di pagamento concessa da un’azienda a un cliente, affinché l’acquirente abbia più tempo a disposizione per corrispondere quanto dovuto in cambio del prodotto o servizio ricevuto. I pagamenti dilazionati possono avvenire in un’unica soluzione o a rate, solitamente entro un lasso di tempo prestabilito a partire dall’acquisto del bene che può essere di 30, 60, 90 o 120 giorni.  

Vediamo due esempi per chiarire meglio questo meccanismo.  

1. Un’azienda potrebbe fornire a un ente pubblico un servizio di pulizia di un parco cittadino, ricevendo il pagamento della prestazione soltanto dopo 120 giorni. In questo modo l’ente pubblico avrà il tempo di ottenere i fondi necessari per questo tipo di attività da parte della regione di appartenenza.  

2. Un’altra azienda, invece, potrebbe fornire il cemento a un costruttore e accettare un pagamento a 90 giorni. Questo lasso di tempo consentirà all’imprenditore edile di iniziare a vendere alcuni immobili ancora in costruzione prima che il cantiere sia terminato, per avere le risorse con cui pagare una serie di spese sostenute fino a quel momento come la fornitura di cemento.  

Il credito commerciale permette quindi agli acquirenti di avere più tempo per pagare alcuni beni e servizi, con la possibilità di gestire i pagamenti anche in base ai flussi di cassa e ridurre il ricorso a strumenti finanziari. Al contempo, questo sistema consente a chi vende di aumentare il fatturato, fidelizzare e ampliare la clientela, accelerando la crescita dell’azienda sul mercato ed entrando in settori in cui il credito commerciale rappresenta la norma nelle transazioni commerciali. 

Tuttavia, non bisogna sottovalutare anche i rischi di questo strumento. In caso di insolvenza del cliente, infatti, l’ammanco potrebbe causare dei problemi di solidità finanziaria al venditore, oltre ai costi da sostenere per pagare le spese correnti prima di ricevere il pagamento dilazionato. Dall’altra parte, invece, un’esposizione eccessiva nei confronti dei fornitori potrebbe comportare anche il fallimento dell’azienda qualora dovessero verificarsi dei problemi (ad esempio una crisi improvvisa del settore). 

Come gestire in modo efficiente i crediti commerciali 

Una gestione sostenibile dei crediti commerciali consente di minimizzare i rischi legati a questo sistema, uno strumento fondamentale soprattutto per le piccole imprese che non riescono ad accedere agevolmente ai finanziamenti. Per farlo è importante ottimizzare una serie di aspetti, assicurandosi che la propria organizzazione abbia strutture, tecnologie e processi adeguati per gestire in maniera ottimale il credito commerciale. 

Digitalizzazione dei processi 

Le tecnologie digitali aiutano le PMI a gestire meglio tutti i processi legati all’attività. Nello specifico, per rendere più efficiente la gestione del credito commerciale è fondamentale digitalizzare i processi che interessano la contabilità, i flussi di cassa e la tesoreria. Per farlo la soluzione ideale al giorno d’oggi è scegliere dei software in cloud semplici da usare ma performanti, dotati di funzionalità avanzate e strumenti versatili adatte alle esigenze delle piccole e medie imprese. 

Ad esempio, un software per la fatturazione elettronica e la contabilità può fornire funzionalità che aiutano a migliorare la gestione del credito commerciale, come uno scadenzario per tenere sotto controllo le scadenze di fatture attive e passive non ancora saldate e inserire manualmente le entrate e le uscite che non sono state ancora fatturate, oppure la possibilità di creare report aggiornati con l’indicazione di entrate e uscite in valore e il saldo.  

Affinare l’analisi del rischio di credito dei clienti 

Un aspetto altrettanto importante per minimizzare i rischi dei crediti commerciali è migliorare l’analisi del rischio di credito dei clienti, affinando la capacità di valutare l’affidabilità finanziaria di ciascun cliente per capire se sarà in grado di pagare quanto dovuto alla scadenza della dilazione. Questa operazione è particolarmente difficile e complessa per i nuovi clienti, ma è possibile affidarsi a società specializzate in questo tipo di attività. 

In alternativa è possibile definire delle procedure interne per svolgere queste operazioni in autonomia, un approccio indicato quando non si dispone di risorse adeguate per ricevere il supporto di consulenti esterni. In questi casi si possono raccogliere i dati pubblici disponibili sul bilancio dell’azienda, creando dei veri e propri report che aiutano a stabilire lo stato di salute economico-finanziaria di un cliente di cui si sta valutando se concedere una dilazione di pagamento. 

Tracciare in modo accurato i crediti commerciali 

Per limitare le situazioni di criticità e gestire in modo ottimale i pagamenti dilazionati concessi ai clienti è opportuno tenere traccia accuratamente dei crediti commerciali, monitorando con attenzione tutti i crediti che sono stati concessi, la durata delle dilazioni e le scadenze dei pagamenti. Anche in questo caso i software gestionali aiutano a semplificare e ottimizzare questi processi, minimizzando il rischio di errore e aumentando la precisione dei tracciamenti. 

In questo modo si possono anche definire procedure interne che rendono la gestione del credito commerciale più efficiente. Ad esempio, si possono inviare avvisi automatici ai clienti all’avvicinarsi delle scadenze dei pagamenti dilazionati, oppure si possono impostare notifiche automatiche in caso di mancata riscossione di un credito concesso alla scadenza, per evitare problemi con la gestione della tesoreria e del flusso di cassa che potrebbero causare difficoltà nell’operatività quotidiana. 

Cosa fare se il credito commerciale non viene pagato 

Nonostante tutti gli sforzi destinati alla gestione dei crediti commerciali, può succedere che alcuni clienti non siano in grado di far fronte alla spesa alla scadenza prefissata per il pagamento dilazionato. In questi casi bisogna sapere cosa fare e quali sono le possibilità a disposizione previste dalla legge e dal buonsenso. È comunque opportuno ridurre il più possibile questi inconvenienti, poiché rappresentano sempre un danno economico per l’azienda che ha concesso la dilazione di pagamento. 

Innanzitutto, in caso di mancato saldo dopo la scadenza è possibile inviare dei solleciti di pagamento, informando il cliente della situazione e mettendolo a conoscenza delle opzioni a sua disposizione per onorare il pagamento in ritardo. Qualora i solleciti non dovessero servire è possibile rivolgersi a un avvocato, adottando tutte le azioni legali consentite dalla legge per cercare di ottenere la somma spettante dal cliente.  

Altrimenti è possibile decidere di cedere il credito commerciale a un istituto specializzato, una soluzione che consente di monetizzare subito lasciando che sia una società che si occupa di recupero crediti a farsi carico della riscossione. Questa opzione, però, comporta una perdita più o meno sostanziosa del valore del credito, in base alla difficoltà e all’importo da riscuotere e alla commissione dell’istituto specializzato. Tuttavia, è possibile usufruire della deducibilità delle perdite e ottenere uno sconto sulle tasse da pagare.

Domande Frequenti